Side 6
6 UCN PERSPEKTIV #02 A D FÆ R D S Ø K O N O M I - Hvorfor træffer vi irrationelle privatøkonomiske beslutninger? Tekst: Jannie Munch, lektor, finansuddannelserne, UCN Klassisk økonomi vs. adfærdsøkonomi I klassisk økonomisk teori forventer man, at beslutninger træffes ud fra en dybdegående, logisk gennemgang af samtlige alternativer og en omfattende analyse af alle deres konsekvenser, og at der derudfra træffes en rationel beslutning, som opfylder personens kort- og langsigtede mål bedst muligt. Det vil sige, personen vælger det alternativ, som maksimerer hendes eller hans nytteværdi. Den klassiske økonomi går altså ud fra, at beslutningstageren er helt rationel og helt egoistisk. Hvis du nu tror, at du altid tager rationelle økonomiske beslutninger, tager du fejl. Vores hjerne er udviklet til en tid, hvor økonomi ikke handlede om tal, men om overlevelse. Du vil hurtigt kunne genkende et farligt rovdyr, mens du nok vil være noget langsommere til at kunne gennemskue en renteswap. Det er smart at kunne tage hurtige beslutninger ved hjælp af følelser og intuition, hvis man lever i en verden med mange tigre, men mindre smart, når man skal tage stilling til finansielle produkter (Bramsen, 2013). Mange privatøkonomiske beslutninger træffes i praksis under tidspres, uden fuld information om, hvilke alternativer der findes, eller med en begrænset viden om, hvilke konsekvenser alternativerne har. Oveni kommer så, at mange økonomiske beslutninger foregår i fællesskab med en partner og/eller børn, hvor man måske ikke er enige om fordeling af ressourcer, ønsker og mål. I adfærdsøkonomi og psykologisk økonomi undersøger og forklarer man forskelle og konsekvenser fra de rationelle beslutninger til de beslutninger, der træffes i praksis. Forskningen inden for dette område tager udgangspunkt i den faktiske menneskelige adfærd og ikke i en antagelse om, at vi som mennesker handler rationelt. “YOU KNOW FAR LESS ABOUT YOURSELF THAN YOU FEEL YOU DO.” — Daniel Kahneman Professor i psykologi og nobelpristager i økonomi. (Kahneman, 2011) Forskellen mellem rationel adfærd og den reelle praktiske adfærd kaldes i adfærdsøkonomiforskningen for adfærdsfejl. Hjernen kan betragtes som en knap ressource, som har flere kognitive begrænsninger. Den har begrænset opmærksomhed, begrænset beregningskapacitet og begrænset hukommelse. Der er altså en række forhold i vores hjerner, som gør, at vi ikke altid er i stand til at tænke og vælge rationelt, uanset om det er privatøkonomiske beslutninger eller andre typer af beslutninger. I det følgende vil vi se nærmere på de begrænsninger i hjernen, som blandt andet er årsag til, at vi er forudsigeligt irrationelle. Den første kognitive begrænsning, vi skal se på, er vores brug af to forskellige former for tænkning. Dernæst skal vi se på hjernens evne til kun at være opmærksom på ganske få elementer ad gangen. Denne begrænsning betyder, at man kan komme til at handle irrationelt, alene fordi der er for mange informationer og valgmuligheder. Dernæst skal vi se, hvilke konsekvenser det kan have, at hjernen har det med at kategorisere emner for at gøre tænkearbejdet lettere og mere overskueligt. Efterfølgende skal vi se nærmere på, hvor let det er at påvirke beslutninger, fordi hjernen er sårbar over for forankring, rammesætning og eksponering. Endelig skal vi se på det faktum, at vi fra naturens hånd har en tendens til at have en overdreven tro på vores egne evner og succes og dermed undervurderer risici. Automatisk tænkning og bevidst tænkning Inden du læser videre, så prøv at svare på de 3 spørgsmål i nedenstående boks (Kahneman, 2014). ? SPØRGSMÅL: 1. Hvad er 2 + 2? 2. Et bordtennisbat og en bold koster 1,10 dollars. Battet koster 1 dollar mere end bolden. Hvor meget koster bolden? 3. Hvad er 17 x 24? Det første spørgsmål har du sikkert løst pr. automatik, i samme sekund du så spørgsmålet.
Side 7
UCN PERSPEKTIV #02 7 Det andet spørgsmål løste du sikkert også ret hurtigt. Hvis du svarede 10 cent, har du gjort som de fleste andre (i nogle undersøgelser over 80 %) (Kahneman, 2014). Dette umiddelbart lette spørgsmål fremmaner et svar, der er intuitivt, tiltrækkende og forkert. Det korrekte svar er 5 cent. Det intuitive svar faldt dig sikkert også ind, selv om du endte med at give det korrekte svar. Du formåede dog på en eller anden måde at modstå det intuitive svar og i stedet komme frem til det korrekte svar. Det tredje spørgsmål er oplagt svært at regne ud i hovedet og kræver en del anstrengende tænkearbejde (Kahneman, 2014). Løsningen af de 3 opgave viser forskellige måder at tænke på. Til løsningen af den første opgave brugte du det at tænke automatisk, som kaldes system 1-tænkning. System 1 fungerer hurtigt og uafbrudt. Det er ubevidst og ubesværet (Kahneman, 2014). Ved løsningen af den tredje opgave brugte du bevidst tænkning, kaldet system 2-tænkning. System 2 er anstrengende mentalt arbejde. Tænkningen sker periodisk og langsomt (Kahneman, 2014). ! SYSTEM TÆNKNING: 1-tænkning Færdiggøre sætningen ”æblet falder ikke langt fra …” Forstå, hvad klokken er, når man ser på et ur. Konstatere, om det blæser, når man er ude i naturen. Køre på cykel. 2-tænkning Løse en kryds og tværs. Sammenligne forskellige typer af realkreditlån. Kontrollere årsopgørelsen. Løse et kompliceret regnestykke. Svarede du 10 cent i spørgsmål 2, brugte du alene system 1. Svarede du 5 cent, satte du system 2 til at regne efter, om det intuitive svar, som system 1 producerede, var korrekt. System 2 overvåger altså system 1’s forslag. Hvorfor efterprøver system 2 ikke det intuitive svar hos alle læsere? Det kræver jo ikke den store anstrengelse – få sekunders tænkearbejde vil være nok (Kahneman, 2014). Pointen er, at system 2 grundlæggende er dovent, så det kræver ekstra arbejde at sætte system 2-tænkning i gang. Helt generelt kan man sige, at der er tendens til, at hvis vi mennesker udelukkende bruger system 1-tænkning, vil vi ofte begå systematiske fejl. Nogle mennesker træffer beslutninger ud fra bevidste overvejelser ved at give beslutningen stor mental opmærksomhed, tænksomhed og ved at overveje alternativer. Det vil sige, de tillægger system 2-tænkning stor værdi. Undersøgelser har vist, at hos andre mennesker er system 2 så at sige mere dovent. Disse mennesker er tilbøjelige til at besvare spørgsmål med det første svar, der falder dem ind, og er ikke særligt villige til at investere den mentale energi, der kræves for at undersøge deres intuitive svar nærmere (Kahneman, 2014). De er impulsive, utålmodige og søger umiddelbar tilfredsstillelse. Eksperimenter har vist, at denne type mennesker i højere grad ville tage imod 3400 dollars i denne måned end 3800 dollars i næste måned (Kahneman, 2014), til trods for at belønningen for at vente svarer til en forrentning på over 140 % p.a. Begrænset opmærksomhed Den menneskelige hjernes opmærksomhed kan betragtes som en knap ressource. Det betyder, at vi har svært ved at fokusere på alle aspekter af et komplekst produkt på en gang. Vi har en tendens til at være opmærksomme på de mere synlige dele af produktet. Kunderne vil derfor typisk være opmærksomme på, at rentesatsen på et 30-årigt realkreditlån på 1 mio. kr. er 2 pct., og den månedlige nettoydelse er kr. 3.800 (som typisk er fremhævet af realkreditinstituttet). De vil i mindre omfang være opmærksomme på, at kurstab og omkostninger ved lånoptagelsen løber op i kr. 66.000, eller at der samlet skal tilbagebetales over 1½ mio. kr. på lånet (som typisk er skrevet med små bogstaver eller måske endda kræver yderligere klik med musen at finde frem til). Den begrænsede evne til at være opmærksomme på mange parametre på én gang gør, at kunderne nogle gange træffer beslutninger, som er mindre rationelle, især når der er tale om komplekse produkter eller mindre ”gennemsigtige” produkter som f.eks. sammenligning af forsikringsprodukter eller investeringsalternativer. Overbelastning af informationer og valgmuligheder Ifølge den klassiske økonomiske teori vil kunderne træffe bedre beslutninger, jo flere informationer der er tilgængelige. Men i virkeligheden kan mængden af information, der er til rådighed for kunden, når denne skal træffe en beslutning, påvirke beslutningen. Hvis man spørger kunderne om, hvor mange valgmuligheder de ønsker, og hvor mange informationer de ønsker om forskellige valgmuligheder, vil de anføre, at de ønsker alle valgmuligheder præsenteret og ønsker samtlige informationer om de forskellige valgmuligheder. I virkeligheden er der dog grænser for, hvor megen information og hvor mange valgmuligheder hjernen kan håndtere (Nafziger, 2013). Alt for mange valgmuligheder gør os frustrerede og forvirrede, da vi har svært ved at finde ud af, hvilke muligheder der passer bedst til os. Det konkluderes blandt andet i en amerikansk undersøgelse af medarbejderes valg af pensionsordninger i forskellige amerikanske virksomheder (Iyengar, 2012). Nogle pensionsordninger tilbød medarbejderne to fonde (investeringsalternativer) at vælge imellem, mens andre pensionsordninger tilbød op til 59 forskellige fonde, som medarbejderne skulle tage stilling til. Undersøgelsen viste, at jo flere valgmuligheder der var i den konkrete pensionsordning, desto færre medarbejdere valgte rent faktisk at deltage i pensionsordningen. 3/4 af medarbejderne valgte at indbetale til pensionsordningen i virksomheder, hvor der kun var to valgmuligheder, mens knap 65 pct. valgte at indbetale til pensionsordningen, hvor der var 59 fonde at vælge imellem.
